俞敏洪在1989年准备去美国留学，但由于六四事件失去了兴致。随后，在国内机缘巧合地创立了新东方。本文收录了一些早期的趣闻，老俞的讲述有趣且坦诚，对创业的人很有启发。

起点

1989年，准备去美国留学，但是因为64的事情没有了心思。

第二年在北大教书的时候开始一些托福和GRE培训，发现能赚钱，于是办了培训班。由于和北大的培训班有竞争关系，被北大处分了，分房和进修的资格都没有了，于是干脆离开了北大。

培训班招生主要招清北的，这些人起点高，容易教出高分，对培训班有很好的影响，其他人看到就会模仿。

大学期间得肺结核住院一年，没事干就背了很多单词，毕业的时候掌握了接近两万单词。

PMF 和增长

离开北大后，自己搞培训，但自己没有名气，只能靠免费搞活动打名气。在给学生免费讲课的时候，发现学生除了听他讲题目，还非常喜欢题目之外的一些知识和内容，于是找到了一个新东方老师特定的模式：

【知识+幽默/励志故事】

前几场课也没钱租场地，就用中关村二小的操场，连音响都没有，就扯着嗓子给学生喊。第一场来了100多人，有十个八个的留下来报名，就做到了很低成本的获客。

后续搞了几十场讲座，开展了很多免费活动，包括免费录制磁带，免费提供出国咨询。还请学生吃夜宵。因为讲的好，学生口口相传，还允许学生带同学来插班听课，听到一定程度就不好意思免费听了，就开始交费听。这样名气就慢慢传播开了。而且获客成本也越来越低。

当时的学生都是大学里的学霸，来上英语培训也都是自愿的，学习的热情非常高涨，新东方的老师资源有限，就开始搞几百人的大班，学生看到这么多人在一起竞争，就学得更热情了，老师也讲得更有激情了。甚至学生没有座位，坐台阶都愿意来听，就为了新东方的几个名师。

组织

一开始全面备课，但是数学逻辑自己教不了就请人来教，也没有培养其他数学逻辑的老师。
但是那位老师认为自己有独特性，开始要求分成1/4的收入。没同意，因为开了先例和特例，以后就更难办，其他老师也更难办。结果老师不教课了。最后退了一半学费给学生，让他们自学。
这就是大厨效应，防止大厨造反，要么自己做，要么就需要配2-3个大厨，让他们互相制衡。

打分淘汰制度和利益分配，当时只是个培训班，没有股权，给老师的工资是同行的两倍，激励机制是学生给老师打分，4分以下的老师自动淘汰，4分以上每增加0.1分，奖金就增加一档。

原始合伙人制，让每个人负责一个业务，比如徐小平负责出国咨询，王强做纯粹英语学习（新概念等），口语教学。业务的收入的 15% 上缴，其余归自己。各管一滩事，彼此拼命帮助，鼎力前行。

大学演讲招生获得反馈，主题从学习技巧演讲，迅速转变成了人生发展的励志演讲，成为了新东方特色。

从合伙人制到正规的公司股份制
之前几个负责人包产到户各自为政，新业务归属混乱，更全局的事情没人做。一直想变革但都找不到契机。直到后来学校转公司，并且公司上市可以让市值大增，每个人都可以从中受益，利益分配机制让每个人都同意了公司股份制。

办事

一开始没有办学许可证，不能招生，于是和东方大学进行合作，分成25%给东方大学，合作了三年。1993年的时候分成已经达到百万级别。
办理许可证迫在眉睫，但是需要的资格很高，副教授级别和原单位批准（北大处分的显然不愿意给）。
于是每天去海淀区教育局聊天，慢慢就熟悉了，第一个条件放宽，北大讲师相当于其他大学副教授，第二个条件可以变通，档案放到人才交流中心，让人才交流中心来开批准也可以。人才交流中心也不给开，但是遇到了自己的学生，就拿了下来，虽然只有半年有效期（没有任何投诉就变长期）。
和东方大学分家后，开设新东方，但当时新东方还没名气，东方大学则被其他人合作开始和新东方竞争，陷入混乱。于是又买断了三年东方大学的名称，每年20万。品牌建立后，切换起来很难。

每周末收的学费有上百万，当时银行对公业务对个人不开放，就自己把钱装塑料袋里带回家，结果被一个犯罪团伙麻醉打劫了。由于天生的抗麻体质，才幸存下来（之前被这个团伙打劫的6个人全部死亡）。
为了解决学费的问题，去和北京银行合作，后来和北京银行关系很好，还被邀请入股，但是拒绝了这个很好的机会。

情怀

情怀，做一件事的时候要有成就感，要引以为傲，并且能为社会带来好处和进步。把个人和社会揉在一起，对两者都有好处，就是情怀的核心。

如果对老俞感兴趣，更多内容可看老俞的传记：《我曾走在崩溃的边缘》
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